Recentemente realizamos na SBDC uma masterclass aberta sobre Mentoring Profissional, e um dos temas que abordamos foi a elaboração de propostas e como cobrar por um processo de Mentoring. Compartilhamos as principais dicas e insights dessa aula:

Propostas comerciais de projetos de mentoring

Venda projetos, não sessões/encontros de mentoria. A expectativa do mentorado é a resolução de um problema que vai além de uma sessão. Um encontro não proporciona um entregável. Se o mentorado realizar 2 ou 3 sessões e optar por não seguir o processo de mentoria, esse investimento foi perdido, porque provavelmente não teve resultados observáveis.

Desassocie o projeto das sessões, separe a prestação de serviço do pagamento. Estabeleça quantos encontros são necessários para gerar valor e defina seu preço para o pacote de mentorias. Crie uma jornada e se comprometa com o resultado.

Se precisar fazer mais sessões, fora do previsto, temos como prática não cobrar por esses encontros, para não passar a ideia de que não ‘resolvemos o problema’ no prazo estabelecido como argumento para cobrar mais. Claro, se houver grandes realinhamentos ou novas demandas por parte do mentorado, seja transparente no reajuste de preço.

Não pense apenas no valor da sua hora, mas na hora de quem está te contratando. Um processo de mentoria com um coordenador e um processo com um diretor, por exemplo, exige diferentes níveis de responsabilidade e senioridade por parte do mentor. Você pode ter faixas de valores diferentes, de acordo com a complexidade do escopo de trabalho e/ou nível hierárquico do mentorado.

Pode acontecer, na mentoria organizacional, da empresa pedir a proposta para apenas um processo de mentoria. Tente entender o cenário, a cultura, o contexto da equipe. Pois talvez não seja um caso isolado, mas a oportunidade para um projeto maior.

Trabalhe com flexibilidade e personalização. Vá para a reunião com o potencial cliente para ouvir. Não chegue com uma proposta pronta. A rigidez na proposta e no método pode fechar portas. Escute, anote, entenda o que essa pessoa/organização precisa e, aí, sim, elabore a proposta, que será muito mais aderente àquela demanda. Busque gerar a expressão: “era exatamente isso que eu precisava”!

Definição de preço em mentoring

O preço do seu trabalho está relacionado a indicadores, a capacidade de tangibilizar sua entrega (antes e depois).

Há duas questões importantes na definição do preço:

1 – A expectativa, contexto e condições das pessoas envolvidas (ex. mentor, mentorado, organização, líder).

2 – A senioridade e expertise do mentor.

Por isso há processos de mentoria de R$ 1,5 mil e outros de mais de R$ 30 mil. E para alguns clientes R$ 1,5 mil pode ser mais caro que R$ 30 mil.

Depende desses dois fatores: expectativa x capacidade de entrega.

Ao final do trabalho o cliente precisa ter a sensação de expectativas superadas, que sua entrega foi muito além do que ele contratou.

Estabeleça um percentual de fechamento de propostas. Tenha metas, por exemplo: 40% de fechamentos. A partir disso, crie estratégias para fomentar a emissão de propostas.

Quem quer fechar todos os projetos se contenta com o número de propostas que está emitindo, ou vai aceitar qualquer negociação para vender.

Faça a calibragem: Se o percentual de fechamento estiver abaixo, pode ser que o preço esteja (ou pareça) caro. Busque entender e adequar seu preço ou a forma como apresenta.

Se estiver fechando mais propostas que o definido, seu serviço pode estar barato. Já que uma alta taxa de fechamentos possivelmente significa que você aumentou sua senioridade e reconhecimento no mercado, talvez seja a hora de rever o preço. É a lei da oferta x demanda.

Esteja muito preparado (a) nas reuniões, de tal forma que sua autoridade no tema não seja questionada! Quando você demonstra despreparo pode ter que lidar com objeções em relação ao preço. Se a pergunta for: “Por que eu te pagaria para isso?”, a sua resposta convicta precisa ser: “porque eu sou especialista nessa solução que você precisa”.

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